“太夸張了，一個月掙40萬元太夸張了。”在與《每日經濟新聞》記者的交談中，劉昂（化名）坦言，入職蔚來銷售崗的三年多來，他還從未聽到過如此高的月收入，按他的話說，“我比你更好奇（是誰）”。

上述對話源于一則消息。隨著蔚來7月份銷量大漲，“蔚來銷售月入十萬”成為全網熱議話題。有消息稱，7月蔚來汽車銷量大幅增長后，不少一線銷售人員月薪突破10萬元，甚至有單月收入超過40萬元的案例，并且吸引了奔馳、寶馬、奧迪等豪華品牌銷售人員爭相入職。

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“根據學歷，蔚來銷售人員的底薪是6000元~8000元。根據車型，蔚來的單車銷售提成大約在2000元~6000元。”劉昂告訴記者，想拿到最高6000元的單車提成需要同時滿足很多條件，如銷售總量達標、所售車型為現車等。

“上個月，蔚來的北京地區‘銷冠’賣了30多輛車，提成大約15萬元。其余銷售人員中，上個月收入超過十萬元的也有。”劉昂表示，蔚來在上個月調整了銷售制度，不僅增加了單車銷售提成，還取消了一線銷售人員的“用戶滿意度考核”制度，只為全力沖擊銷量。

不同于直營渠道的“上下一盤棋”，“傳統賣車人”的生存環境卻是另一番景象。日前，中國汽車流通協會發布的《2023年上半年全國汽車經銷商生存狀況調查報告》（以下簡稱報告）顯示，經銷商對廠家的整體滿意度已創下2012年以來新低。其中，完成半年度銷量目標的經銷商占比不足四分之一，超過一半的經銷商出現虧損。

圖片來源：流通協會

眼下，愈發頻繁的車市“價格戰”，正試圖擰干汽車全產業鏈上的每一滴“油水”。在此背景下，作為渠道端的絕對主導，傳統經銷商該如何保證盈利？如何面對廠商關系的變化？都成為其能否穿越周期的關鍵因素。

超七成經銷商未完成半年度銷量目標

事實上，上半年的車市“價格戰”，讓經銷商的生存壓力陡增，超六成經銷商無法實現盈利。報告顯示，今年上半年，50.3%的受訪經銷商面臨虧損，虧損比例為近五年最高。實現盈利的經銷商比例為35.2%，持平的比例為14.5%。

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分品牌來看，豪華、進口車經銷商的盈利表現較好。報告顯示，今年上半年，47%的豪華、進口車經銷商實現盈利，而合資和自主品牌經銷商分別只有27.3%和24%。這一現象也與車市消費特征相吻合，乘聯會數據顯示，今年1~7月，豪華車零售同比增長11%，市場表現較強。

“2023年上半年，汽車市場外部環境紛繁復雜，汽車消費需求恢復緩慢，終端交易價格持續下探，以價換量的結果是增量不增利，增量也只是新能源汽車同比增長，傳統燃油車銷量持續下滑。”中國汽車流通協會（以下簡稱流通協會）方面表示，上述不利因素都導致經銷商的經營壓力進一步加劇。

值得一提的是，今年上半年，僅有24.9%的受訪經銷商完成了廠商半年銷量任務。這或意味著，照此趨勢，將有超過七成的經銷商，無法在年終拿到或拿全廠家返利和補貼。分品牌來看，同樣是豪華、進口品牌經銷商的目標完成情況相對較好，約有32.4%經銷商完成了年度銷售目標；自主品牌中，接近半數（48%）的經銷商完成度在70%以下，完成半年度銷量任務的經銷商占比僅有14%。

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“2023年上半年，多重因素引發多起大規模大幅度的新車降價，既有新能源汽車，也有傳統燃油車。價格混亂，吞噬了經銷商本已微薄的利潤。” 流通協會方面表示，人員流失、運營成本及費用增加、客流量減少，線索轉化成本提升等因素，也對經銷商的生存環境造成負面影響。

“價格戰”背景下，經銷商的新車銷售業務造成嚴重挑戰。報告顯示，今年上半年，新車銷售業務占受訪經銷商整體營收的80.3%，但貢獻的利潤占比僅為4.9%，遠低于2022年底的19.7%。其中，合資品牌的新車銷售利潤占比最低，僅為1.9%。

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廠商關系進一步緊張

市場需求不足疊加經營面的虧損，讓本是伙伴、兄弟的廠商關系開始出現裂痕。

報告顯示，今年上半年，經銷商對廠家的總體滿意度得分為73.1分，創下2012年以來的新低。其中，經銷商對廠家搭售滯銷車型、市場秩序、庫存管理，及廠家區域營銷和區域管理方面的滿意度較低。

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在汽車經銷模式中，庫存健康度通常被視為廠商關系的“晴雨表”。據流通協會數據，今年上半年，經銷商庫存系數有4個月同比去年出現增長，僅在6月份位于榮枯線之下，也就是所謂的“健康”狀態；而經歷今年3月份的車市“價格戰”后，經銷商庫存系數于今年5月重回高位至1.74，庫存水平在警戒線以上。

盡管上半年經銷商的經營表現不及預期，隨著各方面促銷費政策的落地實施，經銷商的經營信心逐漸恢復。報告顯示，約三成的經銷商在年中提升了全年度銷售目標。

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“目前，汽車行業面臨艱難挑戰，政府、協會及企業都在努力推動市場回暖。國家減稅、地方政府補貼、廠家支持等眾多促銷費措施，對需求消費端實現較強的拉動作用，加速汽車市場恢復。”流通協會方面表示。

實際上，經銷商也在積極補庫備戰。近日，中國汽車流通協會發布2023年7月份“汽車經銷商庫存”調查結果。結果顯示，7月份汽車經銷商綜合庫存系數為1.70，環比上升25.9%，同比上升17.2%。具體來看，豪華、進口品牌庫存系數為1.22，環比上升40.2%；合資品牌庫存系數為1.89，環比上升26.8%；自主品牌庫存系數為1.69，環比上升18.2%。

“7月上半月，由于廠商及經銷商放緩產銷節奏，終端市場促銷力度有所回收，疊加暑期旅游熱影響，車市較為平淡。”流通協會表示，8月增換購需求較強，成都車展等多地秋季車展開幕，疊加下半年持續開展的“百城聯動”汽車節和“千縣萬鎮”新能源汽車消費季活動，汽車市場消費需求將進一步釋放。

更多經銷商轉投新能源品牌

事實上，市場需求的變化與經營承壓讓經銷商不得不優化旗下品牌矩陣，報告顯示，經銷商對未來投資、收購品牌主要集中在盈利能力較強的傳統豪華品牌和豐田品牌。

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此外，比亞迪、廣汽埃安、小鵬汽車等新能源汽車品牌也是經銷商的重要投資標的。據報告，經銷商認為新能源汽車品牌的獨立建網符合汽車市場發展趨勢，有利于強化消費者認知和市場拓展。其優勢在于可采取符合企業新能源汽車發展階段相適應的渠道模式和業態，根據新能源產品特點制定銷售流程、考核指標和商務政策等。報告顯示，截至2022年底，市場上已有35個新能源汽車獨立品牌建網開店，2023年上半年，又有10余個新能源汽車獨立品牌發布。

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但需要注意的是，新能源汽車品牌獨立建網也將增加經銷商的投入，而新品牌成立初期通常面臨產品少、銷量低，難以支撐網絡盈利。在品牌建設上也需要廠家大量的品牌宣傳投入，否則難以占據消費者心智。

正是基于上述原因，部分國際經銷商集團或更青睞成熟汽車品牌的新能源車型，通過對傳統渠道包裝升級的方式，實現利潤與風險的平衡。如，寶馬全球第二大經銷商——森那美集團（Sime Darby Motors）就看中了起亞汽車電動化轉型前景，目前在北京、上海、深圳、中山等城市共計完成了5家起亞旗艦店和2家City Store的建設。

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森那美大中華區董事總經理李森耀認為，起亞作為全球性汽車品牌，擁有較強的品牌影響力和技術。目前，起亞在中國市場也發布了電動化戰略，開始向電動化品牌轉型發展，其未來發展值得期待。

“燃油車時代的經銷商模式難以適應新能源車時代的需求，推動渠道變革已經成為發展新能源車市場的必選項。”國泰君安證券在相關研究報告中表示，新能源車時代，消費需求多樣化，渠道不僅僅是銷售終端，也是市場和研發的前線。車企針對銷售渠道進行新能源化的變革已成為其大力發展新能源車的關鍵一環。

記者|董天意

編輯|程鵬 裴健如 蓋源源校對|段煉

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