一級市場停止輸血的第三年，聚水潭叩響了港交所的IPO大門。

(資料圖)

而此前三年時間內，這家號稱“中國最大”的電商SaaS ERP提供商已累計虧損超11億元。

在近日披露的招股書中，聚水潭援引灼識咨詢數據稱，以2022年收入計，公司是中國最大的電商SaaS ERP提供商，占據20.7%的市場份額。

即使身居“行業第一”，SaaS ERP生意看起來依然很難給公司帶來顯著的財富效應。招股書顯示，2020年至2022年三年間，聚水潭分別實現營收2.94億元、4.33億元及5.23億元；凈虧損則分別達到了3.64億元、2.55億元及5.07億元，三年累計虧損達11.26億元。

《每日經濟新聞》記者查閱招股書發現，高研發費用以及高營銷費用是影響聚水潭利潤表現的主要原因。此外，SaaS行業本身有著“前期高投入、回報周期長”的特點，或也是公司利潤表現不佳的因素之一。

有多位業內人士向記者表示，目前的SaaS賽道已是昨日黃花。聚水潭選擇在此時沖刺上市，除了資金壓力外，或也因投資方的退出需求。

7月5日，記者撥打聚水潭工商注冊電話擬就上述問題予以求證，但未獲接通。當日，記者又撥通聚水潭400客服電話，接線人員表示后續將有專人聯系，但截至目前尚未獲回應。

7月10日下午，記者前往聚水潭位于上海市閔行區的辦公總部現場探訪，因無法通過電話聯系公司方面，公司所在地的虹橋匯門禁以“需要聯系聚水潭相關人員”為由，未予放行。

圖片來源：招股書截圖

難盈利的“賣鏟人”

資料顯示，聚水潭成立于2014年，早期主要面向電商商家提供訂單、倉儲庫存、采購管理的ERP解決方案，后期成長為覆蓋跨境、財務、工作流、采購的一站式電商SaaS平臺。

據聚水潭介紹，目前公司的電商SaaS ERP軟件已可以涵蓋包括采購、訂單、庫存、分銷以及財務等在內的多項管理功能，可以集中幫助電商商家解決其所面臨的跨平臺店鋪管理、海量訂單及SKU、數字化和數據分析、產業鏈協同等問題和挑戰。

作為上游“賣鏟人”，電商SaaS服務的景氣程度與電商行業的發展緊密關聯。據灼識咨詢，2022年，中國電商商家數量已超過2300萬家，由這些商家共同促成的實體商品線上零售額達人民幣12萬億元，占中國消費總額的27.2%。

蓬勃增長的電商行業，為聚水潭等電商服務企業帶來新機會。中國電商SaaS市場規模從2020年的73億元增長至2022年的101億元，復合年增長率為18.2%。

招股書顯示，2020年至2022年，聚水潭營收分別為2.94億元、4.33億元、5.23億元，復合年增長率為33.4%；同期，聚水潭的毛利率分別為46.2%、50.5%和52.3%，同樣呈逐年增長趨勢。

分業務來看，電商SaaS ERP作為核心營收板塊，分別實現2.55億元、3.74億元、4.57億元，占當年總收入的86.7%、86.2%、87.4%；其他電商運營SaaS產品產生的收入分別為810萬元、2450萬元及4080萬元，分別占同年總收入的2.7%、5.7%及7.8%。

招股書中，聚水潭援引灼識咨詢的資料表示“以2022年收入計，聚水潭是中國最大的電商SaaS ERP提供商，占據20.7%的市場份額。在中國電商運營SaaS市場中，按2022年SaaS總收入計，我們同樣排名第一。”

圖片來源：招股書截圖

然而，在營收規模逐年走高、發展成為行業第一的另一面，聚水潭遲遲沒能實現盈利。

招股書顯示，2020年至2022年間，聚水潭分別虧損了3.64億元、2.55億元和5.07億元。將時間線拉長，自2014年成立起至2022年底，公司累計虧損額已近16億元。同期，聚水潭經調整凈虧損分別為1.07億元、1.37億元及3.79億元，虧損幅度依然逐年拉大。

營收越多，虧得越多，這個現象的原因指向聚水潭的各項費用。

居高不下的營運成本

聚水潭創始人駱海東曾在一次接受媒體專訪時公開表示，聚水潭主要通過加高“護城墻”和加寬“護城河”兩種方式提高核心競爭力。

一方面以SaaS ERP為核心產品，圍繞SaaS ERP布局協同產品，持續加高“護城墻”；另一方面，對于耦合程度不是很高但也具有協同性的產品就作為“護城河”來處理，可以投資其他企業去完成。

基于此思路，招股書顯示，為滿足電商行業客戶的獨特需求而量身定制，聚水潭在開發SaaS產品上投入大量資源，于2020年、2021年及2022年研發開支分別為0.669億元、1.918億元及2.343億元，占營收比重分別約為23%、44%及45%。

與研發投入相比，聚水潭在營銷上的投入更甚。SaaS行業，公司的營收增長與營銷投入呈現正相關。而因To B業務本身的特性，“燒錢換流量”的打法在行業內極為盛行。

2020年至2022年三年間，聚水潭服務的客戶總數分別為2.26萬名、3.31萬名和4.57萬名，期間對應的銷售及營銷開支從1.59億元逐年升至2.35億元和3.14億元，占營收的比重分別約為54%、54%及60%。

重金投入的效果立竿見影，2021年和2022年，聚水潭的SaaS凈客戶收入留存率高達122%、105%；獲客效率上，LTV/CAC（衡量SaaS公司獲客效率的常用指標）已經連續三年超過6倍。

與此同時，招股書顯示，2020至2022年，聚水潭的經營性現金流凈額分別為1.63億元、-2380萬元和7871萬元。截至2023年4月30日，聚水潭的現金及等價物合計2.10億元，較2022年末的4.27億元減少了2.17億元，直接腰斬。

研發和營銷的兩大支出持續向聚水潭的現金流施壓，聚水潭亦在招股書中坦言，預期隨著規模擴張仍將繼續產生虧損，短期內無法實現盈利。

聚水潭還需要直面的現實是——自2020年8月最后一筆融資到賬后，公司再沒有從一級市場獲得融資。

上市或因投資方退出壓力

聚水潭一度是明星資本眼中的熱門標的。

公開資料顯示，自2015年至2020年，聚水潭在六年時間內累計獲得6輪融資，金額共計約6.14億元。投資方包括高盛、紅杉、中金長三角科創基金、藍湖資本、阿米巴資本等機構。

圖片來源：招股書截圖

在2020年完成2.86億元的C輪融資后，聚水潭的估值達到60億元，與天使輪的8300萬元估值相比，增長超過70倍。然而，自2021年下半年開始，因美股SaaS估值的崩塌，以及多家頭部公司業績不達預期，資本對國內SaaS賽道的熱情開始驟減。

“SaaS賽道就沒有不虧的，不只是電商SaaS，整個企業服務去年到今年就是‘癱軟’的賽道。今年蹭一點大模型熱度，稍微起來了一點。”談及當下的SaaS行業，一位關注相關賽道的投資人士對記者說道。

SaaS行業難盈利，幾乎是行業內眾人皆知的問題。今年6月，背靠物美系的零售SaaS“多點數智”更新了招股書。招股書，顯示，多點數智近三年累計虧損約38億元，2023年一季度依舊沒能扭虧，期內虧損約3.42億元。

無獨有偶，今年6月30日遞表港交所的財稅解決方案提供商慧算賬，2020至2022年三年間，慧算賬的年內虧損分別達2.99億元、6.83億元及5.06億元；經調整后，三年間虧損分別為1.40億元、3.94億元及3.01億元，三年累虧8.35億元。

據灼識咨詢，全球包括美國及中國的SaaS公司盈利之前通常會保持約15年的虧損狀態。若按此計算，成立于2014年的聚水潭想要實現盈利仍有6年時間要走，而現如今正是其需要“燒錢”的時候。

聚水潭在招股書中直言，所得款項將繼續用于研發以及銷售。“上市籌資所得款用途，將用于強化公司的研發能力，以豐富公司于未來五年的產品矩陣、加強公司的銷售及營銷能力；用于戰略投資以及一般公司用途。”

除了自身的資金需求，一位投資人士亦向記者分析稱，聚水潭此次上市或也有投資方的退出壓力。“第一個原因是不上市現金流消耗完就有壓力。第二個原因是投資人的要求快到期限了”

招股書顯示，聚水潭的早期投資者微光已經實現部分套現。據招股書披露，微光與GGV曾于2021年6月訂立一則存款協議，在今年3月2日修訂后，微光同意轉讓聚水潭76287元注冊股本給GGV，價格為1600萬美元，交易于2023年6月8日進行。

按前后交替的金額跟份額計算，這意味著微光或可獲得1.13億元的差價收益。

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