今年上半年，不少平安銀行私人銀行客戶發(fā)現(xiàn)其常用的平安口袋銀行App悄然升級了“財富診斷”專區(qū)，一站式能夠看到自己的資產(chǎn)持倉情況、收益分析、持倉配置方案，還可以一鍵進行賬戶健康度檢視。“非常清晰明了，操作也方便”有客戶評價。

“財富診斷”專區(qū)的升級背后是平安銀行私人銀行在進行的一場客戶視角的資產(chǎn)配置革命。作為財富管理業(yè)務的核心，“資產(chǎn)配置”是一家銀行的選品能力、資產(chǎn)研究能力、投顧能力、大數(shù)據(jù)行為挖掘分析能力、平臺應用建設能力等的集成。

平安銀行私人銀行試圖構(gòu)筑一個“真”的資產(chǎn)配置體系，并且對資產(chǎn)配置這個泛化概念設置了具化含義—— 一個在真正立足于買方視角、充分識別客戶需求、服務客戶全生命周期的動態(tài)資產(chǎn)配置服務體系，一個與投資人利益實現(xiàn)真正一致的財富管理機制。

基于上述導向，平安銀行私人銀行針對私行財富客戶的銷售前、中、后節(jié)點，規(guī)劃了專業(yè)部署：售前基于大數(shù)據(jù)準確分析客戶需求；售中基于資產(chǎn)配置模型，提供產(chǎn)品策略建議；售后根據(jù)客戶需求與市場環(huán)境變化，進行資產(chǎn)配置再平衡，提供陪伴式服務。

細顆粒度精準洞察：

圍繞三個核心標簽細分112個客群宮格

在推動理財銷售從產(chǎn)品導向模式向客戶需求模式轉(zhuǎn)型的過程里，沒有人可以一蹴而就。平安銀行私人銀行坦言：即便都強調(diào)“需求導向”，包括自身在內(nèi)的不少財富機構(gòu)仍處于重點根據(jù)客戶偏好進行產(chǎn)品推薦的階段，缺少著眼于客戶全人生階段的體系化視野及個性化思維。

平安銀行私人銀行為此啟動了“洞察客戶需求”項目，針對處于不同人生階段的客群進行需求挖掘。與市場目前普遍較為粗放的KYC不同，平安銀行圍繞“客戶生命周期、資產(chǎn)層級、職業(yè)”三個核心標簽細分了112個客群宮格來充分勾勒客戶畫像，并且通過大數(shù)據(jù)能力深度挖掘不同宮格客群的需求，按照保值、增值、傳承進行區(qū)分，再充分考慮客戶的風險收益偏好，形成更細致的客戶經(jīng)營精耕細作，最后形成覆蓋客戶全人生階段的財富需求挖掘模型。

此模型對各類客戶形成多維度、體系化標簽，包含客戶需求線索標簽、客戶資產(chǎn)配置樣態(tài)標簽、客戶產(chǎn)品策略偏好標簽，有助于經(jīng)營人員按照各類業(yè)務目標，提升 KYC的準確度和效率。

一個顆粒度尤其精細的客戶需求挖掘模型由此落成。這是平安銀行私人銀行從過往產(chǎn)品導向銷售模式，轉(zhuǎn)型為客戶需求導向銷售模式的關鍵一步。

立足買方視角進行持倉診斷

進行細顆粒度的客戶認知后，平安銀行私人銀行推出了賬戶檢視服務，載體就是平安口袋銀行App上線的“財富診斷”工具。這個工具不僅可以透視客戶初始存量資產(chǎn)分布，還可以持續(xù)追蹤客戶大類資產(chǎn)、策略、和具體產(chǎn)品的配置變動。

該工具的特點在于完全基于用戶視角，以可視化、用最大化貼近用戶理解的語言將金融資產(chǎn)進行五大模塊分類及風險刻畫：

一是“保險保障的錢”，包括醫(yī)療、重疾、意外、壽險、年金，是充當風險抵御的錢；二是“平時要用的錢”，包括活期存款、活期理財、貨幣基金，是為了邊花邊賺，靈活支付衣食住行消費；三是“打穩(wěn)根基的錢”，包括債券和存款，充當資產(chǎn)配置穩(wěn)定器的角色；四是“增厚收益的錢”，包括股票基金、混合基金，是為了適量配置、整提升體收益；五是“錦上添花的錢”，包括私募股權、對沖基金、黃金等，是為了讓投資更均衡。

從這個分類不難看出，平安銀行私人銀行基于用戶角度思考問題的業(yè)務導向是牢牢被貫徹在細節(jié)里的。因為按照傳統(tǒng)的資產(chǎn)配置理論，投資標的一般被分為現(xiàn)金、固收、權益、另類等類別，但這種分類方式完全是出自資管機構(gòu)自身視角，對大眾客戶來說理解門檻過高。

而現(xiàn)在，平安口袋銀行App“財富診斷”工具用了通俗易懂的語言讓每個客戶得以知曉自身賬戶收益和資產(chǎn)模塊的分布有何內(nèi)在聯(lián)系。平安銀行私人銀行會依據(jù)客戶風險評估要素，輔以大數(shù)據(jù)分析客戶產(chǎn)品持倉是否欠缺資產(chǎn)類型與偏離配置建議，得出客戶“財富健康度”得分表現(xiàn)。客戶可以據(jù)此了解自己距理想的資產(chǎn)配置還有多少差距，同時看到平安銀行私人銀行對于每個模塊應做何選品的專業(yè)建議。

（平安口袋銀行App“財富診斷”專區(qū)頁面）

平安銀行私人銀行對買方視角的站位還深入到其他業(yè)務細節(jié)。一個頗具代表性的例子是，據(jù)記者了解，平安對內(nèi)將客戶經(jīng)營系統(tǒng)稱為“愛客系統(tǒng)”，并強調(diào)此系統(tǒng)的經(jīng)營原則為“以客戶需求為核心的找對客戶、賣對產(chǎn)品、做對資產(chǎn)配置”。

“3K”經(jīng)營策略構(gòu)筑真資產(chǎn)配置

平安銀行私行財富事業(yè)部總裁洪帥曾表示，打造“以客戶為中心”的經(jīng)營模式及“專業(yè)用心的投顧陪伴服務”是財富管理行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的關鍵。平安銀行對標頭部互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在客戶體驗方面的做法，在“人、貨、場”的理論基礎下，設計了KYC-KYP-KYATO的“3K”經(jīng)營策略。核心的原理是基于對客戶全面的了解，在合適的時間和地點，將合適的產(chǎn)品和服務用合適的方式給到客戶。

KYC是該模式能否成功實現(xiàn)的前提，也是平安銀行私人銀行重點突破的核心環(huán)節(jié)。完成客戶需求洞察的KYC流程，能獲取客戶關于財富管理的相關需求，再根據(jù)客戶需求匹配適合的資產(chǎn)配置方案，完成KYP的環(huán)節(jié)；而KYC與KYP融合交織，需要更智能的方式，賦能理財經(jīng)理更好的服務客戶，而KYATO能通過AI科技能力串起KYC與KYP服務。

具體來看，平安銀行私人銀行會綜觀宏觀市場環(huán)境與金融量化評估，結(jié)合全行業(yè)定性與定量分析，為客戶制定出一個配置策略框架，并精選出產(chǎn)品組合。在這個環(huán)節(jié)里，各團隊緊密分工協(xié)作：

投顧中心根據(jù)專業(yè)判斷，搭建不同客群分類的大類資產(chǎn)配置與產(chǎn)品策略體系，并跟蹤市場趨勢，提供市場觀點，據(jù)此動態(tài)調(diào)整大類資產(chǎn)與產(chǎn)品策略的持倉比例建議，實現(xiàn)按客戶人生階段變化與按市場趨勢變化動態(tài)調(diào)整的資產(chǎn)配置模型。大數(shù)據(jù)團隊在投顧的體系框架下，挖掘客群的產(chǎn)品策略偏好，形成每一類客戶的資產(chǎn)配置產(chǎn)品策略池。平臺團隊再搭建面向客戶與面向理財經(jīng)理的系統(tǒng)工具，讓客戶能更簡便的獲取優(yōu)化自身資產(chǎn)配置的方案，也讓理財經(jīng)理能根據(jù)客戶需求，更有效率的通過平臺工具提供客戶資產(chǎn)配置建議與服務。

在平安銀行私人銀行看來，真正的“資產(chǎn)配置”意味著銷售模式要從產(chǎn)品導向徹底轉(zhuǎn)化為客戶需求導向，而這要求平安銀行私人銀行投顧專業(yè)能力、大數(shù)據(jù)行為挖掘分析能力、平臺應用建設能力齊頭并進。“真”資產(chǎn)配置需要相應的體制機制土壤，而平安銀行私人銀行從人才隊伍及考核導向上保證了真資產(chǎn)配置服務的落地。

首先是依托資深產(chǎn)品專家在內(nèi)的專業(yè)隊伍，將資產(chǎn)配置下沉到足夠深的顆粒度。據(jù)記者了解，除了在賬戶檢視層面細化顆粒度，平安銀行私人銀行提供的資產(chǎn)配置服務也有別于市面上普遍的大類資產(chǎn)配置，而是對不同類別資產(chǎn)進行風格判斷，下沉至二級策略乃至三級策略來進行配置。這要求管理人對策略和市場風格的認知具備足夠高度、深度和擁有長期經(jīng)驗累積。

其次是從考核導向上保障買方站位和中立視角。平安銀行私人銀行人士告訴記者，其推出的資產(chǎn)配置服務是由總行專家團隊提供，不歸屬于分行，不直接對任何一個客戶的管戶。主要是提供客戶需求線索指引、需求溝通、資產(chǎn)配置方案，而不是某些產(chǎn)品的銷銷售任務。而且這個隊伍對客戶的觸達較高頻，會根據(jù)投研市場觀點，每月動態(tài)調(diào)整客戶每一類產(chǎn)品策略的持倉比例建議。

市場波動不斷，完成資產(chǎn)配置后的陪伴服務至關重要。在專業(yè)投顧的建設上，平安銀行私人銀行注重打造長期陪伴服務，通過貫穿投前投教、投中建議、投后管理全流程，打造客戶旅程化陪伴能力。比如，每月主動發(fā)送客戶帳戶檢視報告，內(nèi)容涵蓋持倉說明、收益分析、調(diào)倉建議、市場觀點等。

當前平安銀行私人銀行在積極打造基金生態(tài)，銀基平臺已接入機構(gòu)49家、月均服務客戶超500萬人次；并持續(xù)深化與公募、私募、券商、資管等各類金融機構(gòu)的合作，共同為客戶提供陪伴式服務。