作者：智合編輯部

來源：智合

摘要：瀛泰尚是少年，定將一往無前。

在中國(guó)法律服務(wù)市場(chǎng)，外資所，素來被視作“精英”“國(guó)際化”“高大上”的代名詞。過去數(shù)十年，陸續(xù)進(jìn)入國(guó)內(nèi)法律服務(wù)市場(chǎng)的外資所達(dá)數(shù)百家，是一股不容忽視的力量。

但近幾年，外資所的處境卻不算樂觀：法朗克、凱威萊德、長(zhǎng)盛等關(guān)閉中國(guó)辦公室，路偉、高偉紳、年利達(dá)等所不少合伙人選擇跳槽進(jìn)入內(nèi)資所，其他不少外資所也遭遇發(fā)展瓶頸，出現(xiàn)衰退乃至收不抵支的局面。據(jù)粗略統(tǒng)計(jì)，過去數(shù)年里，在華外資律所機(jī)構(gòu)的總體數(shù)量減少了近30%。

然而據(jù)司法部的統(tǒng)計(jì)，截至2020年底，港澳律師事務(wù)所與內(nèi)地律師事務(wù)所建立了15家合伙型聯(lián)營(yíng)律師事務(wù)所，有7家在上海自貿(mào)區(qū)設(shè)立代表處的外國(guó)律師事務(wù)所與中國(guó)律師事務(wù)所實(shí)行聯(lián)營(yíng)。與2017年底的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)相比較，港澳與內(nèi)地的聯(lián)營(yíng)所（11家）以及外國(guó)與中國(guó)的聯(lián)營(yíng)所（4家）反而都有了增長(zhǎng)。可見，在新的形勢(shì)下，外國(guó)律師事務(wù)所和港澳律師事務(wù)所亦在求變，除了單純的撤并、聯(lián)盟之外，港澳-內(nèi)地律所聯(lián)營(yíng)或外國(guó)-中國(guó)律所聯(lián)營(yíng)的形式越來越受到大家的青睞。

以上海為例，2015年以來，多家中外聯(lián)營(yíng)所先后崛起，其中就包括了作為“第一家上海本土所聯(lián)營(yíng)案例”的瀛泰-夏禮文。聯(lián)營(yíng)6年，瀛泰-夏禮文穩(wěn)步發(fā)展，在國(guó)際形勢(shì)錯(cuò)綜復(fù)雜、新冠疫情肆虐復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境下仍實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)上揚(yáng)，讓兩所聯(lián)營(yíng)走上了“雙贏”的快車道。

瀛泰-夏禮文聯(lián)營(yíng)是如何做到“雙贏”，使得雙方品牌都從中獲益的呢？

1、中外聯(lián)營(yíng)是否是未來趨勢(shì)？

我國(guó)改革開放四十多年來，涉外法律服務(wù)市場(chǎng)在日漸成熟的同時(shí)，也不斷迎接著變化和挑戰(zhàn)。單就近幾年來說，國(guó)際形勢(shì)的動(dòng)蕩、企業(yè)需求的升級(jí)，都對(duì)涉外法律服務(wù)提出了新的要求——反映到律所層面，即是對(duì)提供法律服務(wù)的專業(yè)性、全面性要求越來越高。

上世紀(jì)90年代外資所剛跟隨客戶進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，由于本土律所的發(fā)展程度大多不高，外資所以相對(duì)簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)模式、相對(duì)低廉的運(yùn)營(yíng)成本就足以應(yīng)對(duì)并不激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，取得可觀的業(yè)績(jī)和不錯(cuò)的影響力。

瀛泰律師事務(wù)所主任陳柚牧認(rèn)為：

“早些年大多數(shù)涉外業(yè)務(wù)由外資所承辦，優(yōu)秀法科畢業(yè)生的首選也往往是外資所，但隨著金杜、中倫等中資所的迅猛發(fā)展、國(guó)際化程度逐漸提升，市場(chǎng)形勢(shì)開始逆轉(zhuǎn)。特別是近年來，本土成長(zhǎng)起來的律所越來越多，這也進(jìn)一步擠占了外資所的市場(chǎng)空間。此外，由于文化背景、運(yùn)作方式、晉升體系等方面的不同，削弱了外資所對(duì)新一代青年律師的吸引力。”

瀛泰律師事務(wù)所主任陳柚牧

英國(guó)夏禮文律師事務(wù)所上海代表處合伙人彭德（Nicholas Poynder）則認(rèn)為：“如今外資所和中資所在法律服務(wù)市場(chǎng)中的關(guān)系與其說是競(jìng)爭(zhēng)，不如說是交流、合作更為貼切。”

英國(guó)夏禮文律師事務(wù)所上海代表處合伙人彭德（Nicholas Poynder）

歸根究底，外資所的既有發(fā)展模式，已逐漸不再適應(yīng)國(guó)內(nèi)涉外法律服務(wù)市場(chǎng)的實(shí)際需求與發(fā)展趨勢(shì)。

盡管外資所的收縮已成趨勢(shì)，然而其相對(duì)中資所在境外業(yè)務(wù)、律所管理等方面的優(yōu)勢(shì)仍不容忽視。

一方面，外資所因其國(guó)際化程度較高，所以在中國(guó)法律服務(wù)市場(chǎng)為客戶處理涉外事務(wù)更為得心應(yīng)手。尤其在當(dāng)下國(guó)際貿(mào)易摩擦頻發(fā)的背景下，無論是與國(guó)際律所合作還是與境外企業(yè)、司法機(jī)構(gòu)接洽，乃至參與境外訴訟或仲裁，外資所一般都比中資所更有優(yōu)勢(shì)。

另一方面，外資所及其所在律師行業(yè)的發(fā)展程度，一般會(huì)高于中資所，因此在管理架構(gòu)、運(yùn)作體系有其可借鑒之處。歐美等地律師行業(yè)發(fā)展以百年計(jì)，而我國(guó)律師制度恢復(fù)不過40余年，律所在發(fā)展模式、管理制度等方面仍處于發(fā)展和不斷健全完善的階段而非引領(lǐng)階段。

因此，一些為了更好地在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展的外資所，開始嘗試謀求其他發(fā)展模式：有的謀求與國(guó)內(nèi)大所合作、合并；有的則嘗試組建律所聯(lián)盟，以此實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)互補(bǔ)。

這兩種方式里，合并如能成功，效果相對(duì)顯著且長(zhǎng)遠(yuǎn)，但實(shí)現(xiàn)合并不僅需要較長(zhǎng)的籌備周期、較高的認(rèn)可程度，也需要量身打造合適的品牌策略，才可能實(shí)現(xiàn)“1+1＞2”的最終效果，合并本身如果不順暢，亦有可能對(duì)品牌、業(yè)務(wù)產(chǎn)生不良影響。

聯(lián)盟固然可行性高、見效快，但受制于客戶付費(fèi)能力的高低、雙方銜接是否順暢等因素，大多數(shù)聯(lián)盟其成員之間的關(guān)系較為松散，服務(wù)也較為單一、割裂，合作大都流于相互引薦案源的層面，聯(lián)盟的綜合效應(yīng)難以充分體現(xiàn)，聯(lián)盟的穩(wěn)定性亦容易受到挑戰(zhàn)。

究竟有沒有一種既能保留兩家律所實(shí)體，又能在現(xiàn)行法律框架下提供“一站式”跨法域服務(wù)的更優(yōu)合作形式？

2014年1月，司法部批復(fù)同意《上海市司法局關(guān)于在上海自貿(mào)區(qū)探索密切中外律師事務(wù)所業(yè)務(wù)合作方式和機(jī)制試點(diǎn)工作方案》，隨后上海司法部門即開始制定相關(guān)實(shí)施辦法。2014年12月9日，上海市司法局正式公布《中國(guó)（上海）自由貿(mào)易試驗(yàn)區(qū)中外律師事務(wù)所互派律師擔(dān)任法律顧問的實(shí)施辦法》和《中國(guó)(上海)自由貿(mào)易試驗(yàn)區(qū)中外律師事務(wù)所聯(lián)營(yíng)的實(shí)施辦法》。聯(lián)營(yíng)，作為一種可行的合作形式，正式進(jìn)入了眾多中資所、外資所的眼里。

上海瀛泰律師事務(wù)所主任陳柚牧認(rèn)為:“聯(lián)營(yíng)所能夠作為獨(dú)立機(jī)構(gòu)，以自己的名義對(duì)外承接案件，這對(duì)中資所與外資所的合作是一次很大的突破。”

對(duì)于上海司法局兩個(gè)《實(shí)施辦法》的頒布，瀛泰的響應(yīng)也很快。2015年，奮迅與貝克·麥堅(jiān)時(shí)在上海自由貿(mào)易試驗(yàn)區(qū)設(shè)立了第一家聯(lián)營(yíng)機(jī)構(gòu)。次年3月，瀛泰緊隨其后，與英國(guó)夏禮文攜手成立瀛泰-夏禮文自貿(mào)區(qū)聯(lián)營(yíng)辦公室，成為了上海本土律所中獲批聯(lián)營(yíng)的“第一家”。

2、“瀛泰-夏禮文模式”：平等合作，互相賦能

瀛泰與夏禮文的合作早有鋪墊。

夏禮文早在1999年即進(jìn)入中國(guó)，又是在國(guó)際貿(mào)易、航運(yùn)等領(lǐng)域居領(lǐng)先地位的國(guó)際律所，對(duì)涉外法律服務(wù)市場(chǎng)有著長(zhǎng)期觀察。瀛泰則自成立起即立足海商海事、保險(xiǎn)等涉外法律服務(wù)，是滬上有名的商事強(qiáng)所，也與夏禮文有著相似的基因序列。

不僅如此，相較于其他絕大多數(shù)外資所，夏禮文的“中國(guó)元素”顯得更為濃郁和“接地氣”：夏禮文上海代表處合伙人彭德（Nicholas Poynder）是英國(guó)劍橋人，早在1992年剛成年時(shí)就曾遠(yuǎn)赴青島，并在此邂逅了另一半。彭德又在2006年來到夏禮文上海，自此一待便是15年。某種意義上，兼具歷史、法律背景并對(duì)中國(guó)文化有著濃厚興趣的彭德，是個(gè)典型的“中國(guó)通”——這給后續(xù)雙方的合作帶來很多便利。

“瀛泰和夏禮文有著很多共同點(diǎn)：共同的background、共同的language、共同的goal。”彭德這樣形容他對(duì)瀛泰的印象。

共同的background：瀛泰以海商海事起家，而這也是夏禮文的六大強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)域之一，因此雙方在基因上極為相似，合作起來珠聯(lián)璧合。

共同的language：共同的“語言”不僅僅是指雙方在業(yè)務(wù)上談得來，也包含了雙方行事風(fēng)格、文化理念接近這層意思——瀛泰和夏禮文都非常強(qiáng)調(diào)專業(yè)、專注，決策也非常干凈利落，這使得聯(lián)營(yíng)工作的推進(jìn)可以說順暢無阻。

共同的goal：雙方的目標(biāo)都并非求大求全的規(guī)模大所，而是在自己所處的領(lǐng)域、行業(yè)里成為服務(wù)質(zhì)量過硬的專業(yè)強(qiáng)所，并且在為中國(guó)客戶提供最佳服務(wù)這點(diǎn)上早早達(dá)成了共識(shí)，目標(biāo)明確，方向一致。

“我和Nick（彭德）本身就是很好的朋友，某種程度上，這和我們兩家律所之間的關(guān)系是一致的。”陳柚牧表示，“We don’t do business，we do partnership.”

最重要的是，雙方都認(rèn)同“聯(lián)營(yíng)是未來的發(fā)展方向”這一觀點(diǎn)，這也是瀛泰與夏禮文聯(lián)營(yíng)的初衷之一。因此，雙方并非類似“掛牌”形式的淺層合作，在聯(lián)營(yíng)中也并不存在以某一方為絕對(duì)主導(dǎo)的偏頗情況。

聯(lián)營(yíng)辦公室brochure

在對(duì)外品牌宣傳方面，根據(jù)上海自貿(mào)區(qū)中外律師事務(wù)所聯(lián)營(yíng)辦法，瀛泰和夏禮文以聯(lián)營(yíng)所的名義接受案件委托，促使雙方統(tǒng)一品牌形象，高度協(xié)同合作。

在對(duì)內(nèi)風(fēng)控方面，瀛泰與夏禮文在各自法律制度領(lǐng)域內(nèi)承擔(dān)責(zé)任，有效管控各自律所的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

在案件合作方面，針對(duì)越來越多中國(guó)客戶“走出去”的服務(wù)需求，聯(lián)營(yíng)所由中方律師主導(dǎo)和客戶的溝通，涉及保密合規(guī)方面的要求也由中方律師負(fù)責(zé)，保證案件溝通的高效并防止中國(guó)企業(yè)重要敏感信息的外露。外國(guó)客戶則以外資所的溝通為主，中國(guó)律師處理中國(guó)法律方面的業(yè)務(wù)，雙方實(shí)現(xiàn)無縫對(duì)接。

這種建立在“平等合作”基礎(chǔ)上的聯(lián)營(yíng)，成為了“瀛泰夏禮文模式”的最大特點(diǎn)。

聯(lián)營(yíng)以來，無論瀛泰還是夏禮文，都取得了十分顯著的成果與進(jìn)步：

業(yè)務(wù)領(lǐng)域得到了拓展。2016年以來，聯(lián)營(yíng)所除了在包括航運(yùn)在內(nèi)的雙方既有強(qiáng)項(xiàng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上進(jìn)一步鞏固優(yōu)勢(shì)外，在反制裁、金融、合規(guī)等涉外板塊也已初步有所建樹。

分工協(xié)作得到了優(yōu)化。聯(lián)營(yíng)后，由于共同辦公，雙方在對(duì)彼此了解更深的前提下，分工更加合理，協(xié)作更加便捷，不僅提高了業(yè)務(wù)執(zhí)行效率，在律所管理、品牌運(yùn)營(yíng)等方面也收獲頗豐。

客戶體驗(yàn)得到了提升。聯(lián)營(yíng)所真正具備了“為客戶提供一站式跨法域服務(wù)”的能力，客戶只需要一次付費(fèi)，就能享受中外兩方面的全流程高質(zhì)量服務(wù)，一方面大大提升了客戶獲取對(duì)應(yīng)法律服務(wù)的便捷性，另一方面也通過兩方互補(bǔ)、各司所長(zhǎng)，讓整個(gè)服務(wù)流程運(yùn)作得更加順暢。

在彭德看來，兩家所正在從“共享案件”的輕合作階段向著“共享客戶”的深度合作階段過渡，而這一過程中最令他印象深刻的，是雙方的關(guān)系并沒有僅僅停留在是商務(wù)合作伙伴的層面，而是在合作過程中建立了互信并成了很好的朋友。

“我們是朋友，是商業(yè)伙伴，更是一個(gè)追求平臺(tái)升級(jí)、能力進(jìn)步的命運(yùn)共同體，一個(gè)真正的Team。這讓我們的合作更加緊密，整體實(shí)力得以倍增。”陳柚牧對(duì)此這樣評(píng)價(jià)。

3、更高效、更全面、更可靠，服務(wù)中國(guó)企業(yè)出海

作為主攻涉外業(yè)務(wù)的律所，聯(lián)營(yíng)以來，瀛泰-夏禮文聯(lián)營(yíng)所成功承辦了不少重要涉外案件，其中最具代表性的莫過于商事相關(guān)的爭(zhēng)議、仲裁。

做好這塊業(yè)務(wù)并不容易：長(zhǎng)期以來，由于在國(guó)外的民間商事爭(zhēng)議、商事仲裁中屢屢受挫，國(guó)內(nèi)許多企業(yè)逐漸形成了一種“定式思維”——游戲規(guī)則不在手，別人不會(huì)和你好好講道理，中國(guó)企業(yè)在國(guó)外法律體系下就是容易吃虧。而要消除這種“定式思維”、克服這塊“心病”，擺出更多成功案例無疑是最有說服力。

2020年3月，美國(guó)國(guó)務(wù)院宣布，根據(jù)13846號(hào)行政命令的授權(quán)，對(duì)九家“故意從伊朗購(gòu)買、銷售、運(yùn)輸或推銷化工產(chǎn)品”的實(shí)體和三個(gè)個(gè)人實(shí)施制裁。名單中，君正物流下屬企業(yè)上海傲興船舶管理有限公司赫然在列。

君正集團(tuán)是中國(guó)最大、全球排名前列的化學(xué)品船船東，被制裁勢(shì)必導(dǎo)致其商業(yè)化運(yùn)營(yíng)和國(guó)際化發(fā)展受到重大影響。瀛泰-夏禮文接下了這一重任。

“君正案”的難點(diǎn)，一方面在于化工品供應(yīng)鏈往往涉及大量重大貿(mào)易信息，其中很多屬于商業(yè)秘密范疇，而美方對(duì)中方律師缺乏信任，往往會(huì)派專門的駐廠代表來親自檢查，對(duì)保密性影響很大；另一方面，如何在美國(guó)找到合適、靠譜的律所作為合作機(jī)構(gòu)，也是一個(gè)很大的難題。

聯(lián)營(yíng)所則很好地解決了這兩個(gè)問題：辦案過程中，對(duì)于重要敏感的信息由中方律師團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合規(guī)性審查，確保公司的合規(guī)經(jīng)營(yíng)以及披露給美方的信息無任何危害國(guó)家安全的信息。夏禮文在與美方的溝通中充分發(fā)揮了“橋梁”作用，使君正免受派駐，中外雙方在保密機(jī)制上實(shí)現(xiàn)了融洽合作。此外，依托夏禮文的國(guó)際影響力，聯(lián)營(yíng)所成功與一家享有口碑的國(guó)際律所達(dá)成合作，推動(dòng)了案件進(jìn)程。

最終，君正順利被移出制裁名單——這讓本案成為了中國(guó)民營(yíng)企業(yè)合理利用法律規(guī)則，維護(hù)自身權(quán)利的首例案件。

客戶對(duì)案件結(jié)果十分滿意，并表示“聯(lián)營(yíng)所在案件中發(fā)揮了‘至關(guān)重要’的作用。”

值得一提的是，案件本身還受到了司法部、安全部等有關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注：這個(gè)案件在一定程度上突破了“中國(guó)企業(yè)在外沒法說理”的“固有思維”，同時(shí)，對(duì)于中國(guó)企業(yè)如何在國(guó)外司法程序中，如何掌握重要敏感的信息的保護(hù)也提供了有力的借鑒。

“這些來自各方面的認(rèn)可，證明了聯(lián)營(yíng)所是可以為中國(guó)企業(yè)爭(zhēng)取海外合法權(quán)益提供有力保障的。”陳柚牧表示。“聯(lián)營(yíng)初期，盡管優(yōu)點(diǎn)眾多，但由于聯(lián)營(yíng)雙方本身沒有共同的組織形式，聯(lián)營(yíng)所是機(jī)構(gòu)卻非獨(dú)立法人，這會(huì)給客戶帶來一些誤解：你們是一家所還是兩家所？結(jié)合度到底夠不夠緊密？”陳柚牧說，“但這種印象，通過一例又一例成功案例得以扭轉(zhuǎn)。”

不止于此，瀛泰與夏禮文仍在著手對(duì)聯(lián)營(yíng)模式進(jìn)行更進(jìn)一步的升級(jí)優(yōu)化。“首先是品牌形象方面，我們會(huì)采取一系列措施對(duì)聯(lián)營(yíng)所進(jìn)行全面升級(jí)，包括租用獨(dú)立辦公場(chǎng)地、統(tǒng)一對(duì)外LOGO、統(tǒng)一開展市場(chǎng)拓展活動(dòng)等；其次在業(yè)務(wù)合作領(lǐng)域，繼續(xù)鞏固在涉外爭(zhēng)議解決等傳統(tǒng)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，并跟隨客戶需要持續(xù)拓展更多領(lǐng)域，提升服務(wù)實(shí)力；此外人才招募方面，我們也會(huì)向聯(lián)營(yíng)所體系內(nèi)輸送更多優(yōu)秀的涉外合伙人，增強(qiáng)平臺(tái)的整體競(jìng)爭(zhēng)力。”

為國(guó)謀事，為企謀路，仗法執(zhí)言

從上海自貿(mào)區(qū)、港珠澳大灣區(qū)，到如今的臨港新區(qū)，各地律所對(duì)聯(lián)營(yíng)形式也越發(fā)關(guān)注，單是上海自貿(mào)區(qū)就已有近10家聯(lián)營(yíng)所。區(qū)域大所希望以此強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，后起之秀則意圖借勢(shì)彎道超車。

任外部局勢(shì)變幻，瀛泰的戰(zhàn)略目標(biāo)仍然堅(jiān)定且明確——堅(jiān)持聯(lián)營(yíng)機(jī)制，力圖在5年之內(nèi)，確立在涉外領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并成為一家深受客戶信任，廣為業(yè)界認(rèn)可的優(yōu)秀律所。

瀛泰與夏禮文的下一步動(dòng)作也已然開始：臨港聯(lián)營(yíng)所已在緊鑼密鼓的籌備之中。“上海市司法局就對(duì)聯(lián)營(yíng)高度關(guān)注，出臺(tái)了一系列鼓勵(lì)支持措施，如果瀛泰與夏禮文此前成功的聯(lián)營(yíng)模式能夠被復(fù)制到臨港，可能會(huì)給臨港、給行業(yè)帶去一些不一樣的氣象。”

瀛泰和夏禮文的眼光也不局限在上海——后續(xù)，他們還希望將這套聯(lián)營(yíng)模式拓展到已有的天津、廣州、海口、寧波、舟山、青島等沿海城市分所，并在更遠(yuǎn)期的未來，向內(nèi)地重要城市進(jìn)一步布局。

在陳柚牧心中，聯(lián)營(yíng)辦公室承載的使命不僅僅是更好地為客戶解決問題，也不僅僅在于將涉外發(fā)展為律所極具競(jìng)爭(zhēng)力的一條賽道，而更在于 “為國(guó)謀事”的初心：“以法律人的身份，推動(dòng)律所發(fā)展，推動(dòng)行業(yè)沿革，最終推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步，那才應(yīng)該是律師的終極目標(biāo)。”

如能實(shí)現(xiàn)，聯(lián)營(yíng)或?qū)⒊蔀橹档酶嗌嫱饴伤鶇⒖己蛯?shí)現(xiàn)自身目標(biāo)的可行路徑。

屆時(shí)，“瀛泰”這兩個(gè)字所代表的將不僅僅是一家律所，更是一個(gè)符號(hào)——一個(gè)以聯(lián)營(yíng)為路徑，走出自己道路的律所發(fā)展范例符號(hào)。

而現(xiàn)在，“瀛泰尚是少年，風(fēng)華正茂，未來無限，瀛泰及其所有合伙人定將一往無前。”